外貿價格談判技巧
1.儘早瞭解競爭情況
Ask about the competition early
我經常看到很多銷售代表向客戶“下手”拖得太晚，特別是銷售高階優質商品時，你想要詢問客戶他們早期或者經常列入考慮的其他供應商。
但是，類似“What do you like about Company X? 你覺得這家公司怎麼樣?”這樣的問題，並不會給你帶來有價值的資訊。相反，可以從以下角度突破：
Which vendor is winning as we stand today?
目前哪個供應商獲得客戶的青睞?
讓買家習慣於從“winning”和“losing”的角度來思考，通常他們都會告知在不考慮價格的情況下，最喜歡的供應商是誰。
此刻請記住：
Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.
客戶絕不會從你這下單，除非他更喜歡你的產品。
如果一開始你就沒有獲得“winning”，那麼談論價格就變得沒什麼意義了。如果此刻你“贏了”，後續才好跟客戶談價格。
Where are you in the buying process with competitor X?
與X公司的合作進展到哪裡了?
瞭解對方和客戶合作的進展，確認是否還有必要繼續跟進。
Who is the internal champion for competitor X?
誰才是X公司的主要負責人?
無論做什麼行業，為了拿下訂單，你必須想辦法實時瞭解你的競爭對手。
2.排除劣質競爭對手
Eliminate poor quality competitors
假設你正與其他兩家供應商進行RFP流程。其中對手A的產品低成本，低質量，訂單經常輸給你。而對手B則是常常跟你競爭並且曾經“輸”過訂單給他們的。
遇到這種“三足鼎立”的情況時，你必須儘快幫助您的客戶排除掉一個對手，你會選哪個?
大多數銷售會選擇對手B，因為他們具有競爭力而且很容易就能幹掉對手A。但其實這是錯誤的。我寧願選擇跟B在一起，為什麼?因為這樣你就可以將自己置於買家考慮的質量庫中。
如果你可以說服你的客戶儘早排除劣質供應商，那麼你會發現之後你在跟客戶談判時候的籌碼變強了(質量好)，而且你還不會面臨客戶的瘋狂壓價。
3.獲取價格
Get the number
隨著談判過程的進展，你們一定會談論到折扣。資料表明透過計算投資回報率，強調價值等可以保值價格不變。但是當談論到價格時，銷售們必須得讓客戶說出他們心目中的價格而不是盲目的亂開價。
首先要做的事情是：除非我確信自己的公司產品是客戶心中“想要”的，否則絕不提供折扣，一旦紮根於潛在客戶的腦海中，就開始跟對方談價格。(換位思考，你很想要買的.東西，是不是價格貴點也無所謂。)
此外，客戶經常想要讓供應商們在價格上互相競爭，漁翁得利。並說：“好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個價格，這個訂單就是你的了”。一聽到這種話，大多數銷售都會立刻去找公司的相關負責人申請。
但這並不是唯一的辦法，如果是我，更願意這麼應對：
對話
—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.
—— Sales: How did you get that 25% number?
—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.
—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to see from us?
—— 客戶：好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個價格，這個訂單就是你的了。
—— 銷售：請問您是如何得到25%的價格的?
—— 客戶：這是X公司的銷售給我的報價。
—— 銷售：您也知道我們的價格無法這麼低，所以您看你想要的最低價是多少?
我想要說的是我們應該多從不同角度思考，也可以類比。比如，梅賽德斯與本田在價格上本就沒有可比性。同樣，你也不應該在價格上與明顯低劣的產品對比。
因此，在跟客戶談判之前，必須明確並阻止買方使用低質對手的價格作為基準，並讓他們給出內心的實際價位。
畢竟，這兩種產品不論是價格還是質量都沒有可比性。這一點必須讓買家清楚，並以此開始談判。
4.低成本產品如何讓公司損失的真實案例
Story of how low-cost products let a company down.
如果買家僅根據價格來購買產品，那麼可以放心地跟他說這不是一個明智的決定。低成本的供應商為什麼比競爭對手便宜，因為他們的產品往往也不如其他人。
在銷售初期，銷售們可以做的一件事是：收集該公司或同行關於基於低價格標籤做出的決策對公司產生負面影響的故事。
然後，當談判進行到中後期時，可以用自己的話來提醒對方，為節省成本而做出的不明智選擇有可能最終會耗費更多的錢和時間，畢竟都有真實案例在不斷的發生。
5.嘗試關單
Use the trialclose
買家客戶在簽訂合同之前通常都會壓價要折扣，但作為銷售，如果先開口說打折這個話題，這就相當於是給自己提早挖了一個坑。
每當潛在客戶想跟我談折扣時，我都會表示“trial close”，以下是我曾經的案例：
—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?
—— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchaseorder today.
—— 客戶：我想跟你談談折扣，你們最多能給多少?
—— 銷售：都可以談，如果你跟我在電話裡就能達成一致價格並定下來的話，我很樂意今天就給您傳送訂單合同。
此時，買家通常都會退縮：
—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.
—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.
—— 客戶：額，我不認為現在可以定下來。
—— 銷售：我明白了。那麼等您想要下單時候，我們再討論折扣的事情，歡迎您隨時來詢。
通常這樣說的時候，銷售就能確定買家是否真的想要購買，這也可以確保您不會被買家一而再再而三的要求折扣。(人都是不滿足的，一次可以，說明還有下次折扣空間)。所以，儘量在確認買家100%想要採購時再給出折扣。
使用這5種策略，您可以讓客戶知道價格合理且質量更好，而不僅僅是“你的產品就是貴”。
中西方文化不同，思維不同，但想要“求利”的目標相同，老外跟客戶談判周旋的方式不妨試試。
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