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二手房銷售談判技巧

二手房銷售談判技巧

  一、 銷售人員必須具備的推銷能力:

  1、說服能力

  2、專業化知識

  二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧:

  (一) 、銷售人員必備的談判技巧:

  1、能夠激發客戶的購買慾望;

  2、給予客戶好的感覺;

  3、激發客戶的購房興趣;

  4、激發客戶下定決心購買。

  (二)、說服能力:

  1、自信+專業水平

  要有自信,自信可磨練推銷談判技巧,有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理;

  要有專業水平:專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力;對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建築材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的瞭解,同時應熟悉、掌握髮展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、籤合同、辦按揭、入夥手續、辦房產證等有關手續及收費標準。

  2、(三意主義)推銷售術:

  ①誠意(誠懇友善) ②創意 ③熱意(熱情、積極)

  3、在說服方面,臉部表情可發揮很大作用:

  ①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知,說服的三大構成要素為:臉部表情佔55%、聲音佔30%、語辭佔7%

  ②微笑服務,笑臉是萬國共通的語言;

  ③臉部表情應與語辭語氣相一致。

  4、說服時,要儘量滿足客戶的(三大渴望)

  因為忽視人性的基本原理,不論在推銷或人際關係方面都將難以成功;所以對待客戶必須做到:

  ①接納(希望被接受)

  ②認可(希望被認同)

  ③重視(希望被重視)

  三、 提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

  1、別令對方疲勞、反感的方式說話:

  ① 聲音太小、咬字不清,聽不清楚你在說什麼;

  ② 羅羅唆唆、單方面敘述的`說話方式;

  ③ 口若懇河的說話方式;

  ④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

  注意用字遣詞及語氣

  ①不可用太輕浮的語氣,讓人感覺不穩重、成熟;

  ②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺;

  ③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳;

  要想得到客戶的信賴,要好好活用果斷、反覆、傳染的效果:

  ①果斷——將問題有信心地直截了當地說出;

  ②反覆——將專案的優勢突出介紹;

  ③感染——將對專案的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

  ① 推銷談判的組合方法:

  (一)、有計劃、有階段性的推銷、談判

  1、接近客戶,套近乎是良好溝通的開始;

  2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望;

  3、利用自己豐富的房地產專業知識,信心十足地介紹自身專案的優勢;

  4、打動他,令對方下定決心購買。

  (二)、利用暗示進行推銷、談判

  1、正面暗示

  日本有(醫生的正門、律師的客廳)的說法,即是說:破爛的正門,不堪入目的沙發,讓人無法相信他的本事;相反,華麗的正門,華貴的沙發,則令人心裡舒暢。

  同樣,銷售員若是穿衣服皺巴巴,表情灰暗,無精打采,那麼就算客戶有滿腔的購買慾望都可能受到影響。

  2、小小的動作也有暗示的作用:

  ①倒揹著手面對客戶——讓人感覺高高在上,沒有親近感

  ②抱著胳膊——讓客戶產生反感

  ③搓手——沒能信心的表現

  ④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定,眼睛是心靈的窗戶

  ⑤腳的位置——兩腿*開,顯得吊兒郎當。

  (三)、巧妙利用電話推銷

  1、在電話中作給人好感的交流

  ①注意聲音的高度,速度、語氣、稱呼、自我介紹;

  ②注意聲音給人的感覺;

  ③注意用詞不達意、談話時間,儘量以簡潔為要;

  ④選擇打電話的時機,準備好要談的事項,準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

  ② 商洽成功的要點:

  (一)、與客戶融洽談判

  1、以自然、輕鬆的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

  2、有禮貌,培養推銷禮節,不說謊、真誠相處;

  3、認同客戶的優點,並加以讚賞,令對方開心;

  4、尋找共通的話題,以商品房為談話中心,將我們的專案的結構、價格、環境、交通,升值潛力等等詳細作介紹,突出自身樓盤的優勢,必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢;

  (二)、對客戶作有效的詢問

  1、利用詢問讓客戶開口說話;

  2、作能讓客戶馬上答覆的簡單詢問;

  3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化,專業術語太多。

  (三)、商洽中須掌握的幾項推銷術

  1、瞭解客戶的性格,根據性格不同採取不同的說話接待方式。

  2、根據其價值不同判斷:

  ①利益型 ②理性型 ③感性型

  3、瞭解排除競爭法:

  ①不說競爭對手的壞話

  ②別說盡了專案的新有優點

  ③與周邊專案作適當的比較,應突出我方專案的優勢

  4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

  ①傾聽對方說話

  ②令對方知道自己已充分理解他所講

  A、讓自己變得很賢明

  B、提高客戶自尊心

  C、客戶給自己的評價會增高

  5、培養“傾聽技巧”

  ①對客戶提起的話題作適當的附和

  ②不要隨便插嘴

  ③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

  ③ 在談判過程中,遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時:

  1、誠實處理、不要說太多話,專心聆聽對方的話;

  2、說話要有權威性;

  3、事前預想一下客戶的意見;

  4、分析原因,找出解決方案,如果能力權力範圍內解決不了的,再往上級反映情況;

  5、別感情用事,與客戶辯解或爭吵。

  ④ 客戶意向購買,決定簽訂合約的徵兆:

  (一)、從語辭方面看

  1、再三詢問價格、優惠條件時;

  2、詢問什麼時候入夥時;

  3、詢問專案交通、配套情況時;

  4、反覆問同一個問題時;

  5、與家人或朋友打電話時;

  6、開始談及自己的私事時。

  (二)、由表情、動作方面看:

  1、突然默不作聲,有所思考的表情突然開朗時;

  2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時;

  3、仔細研究售樓資料,計算購樓費用時;

  4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

  ⑤ 簽訂合約的注意事項:

  簽訂合約是成功的關鍵階段,絕不可鬆懈,應全力以赴

  1、完成交易的方法:

  ①重複專案優點

  ②暗示新購單位的優點

  ③把客戶選擇的範圍縮小

  ④建議客戶下訂

  2、籤認購書或合同時:

  ①別讓客戶有緊迫感,以鎮定的態度簽約,別太著急。

  ②別對自身的樓盤無信心,別放走機會。

  ③簽約後馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語,不談多餘的話。

  ④簽完合約後不要得意忘形。

  ⑥ 售後服務

  1、簽定認購書後,應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

  2、應讓客戶清楚知道在交完樓款,憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用)等有關手續,給客戶開樓款收據等。並協助客戶辦理入夥手續,解決問題。

  3、若是一次性付款的,則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門,待辦房產證。

  4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表,記錄好每個客戶樓款所交情況,讓各職員一目瞭然,若是欠交的則及時通知對方補交,若是用轉帳方式時,待樓款到帳後,則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續

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