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外貿業務員個人總結報告

外貿業務員個人總結報告範文

  在公司近兩個月的外貿工作與學習中,逐步熟悉了公司的運作體制和經營概念。20XX年也接近尾聲,首先對個人業務工作做如下總結:

  一、業務能力

  1,對公司和產品有一定的瞭解。透過在車間和倉庫的工作,逐漸熟悉了公司產品的材料及各種規格,並且對各種產品的生產流程也有一定的瞭解。能夠掌握產品在各個環節所出現的問題,如分切時候容易出現對摺不齊,拉伸時候容易出現厚度不均勻等。針對產品的效能和特點,知道產品的目標市場。

  2,對市場有了初步的瞭解。產品廣泛應用於文具、食品、飲料、工藝品、音像製品、電子電容、家裝材料等各種產品的外包裝。所以就銷售前景十分樂觀,開發新的市場可能性也大。

  3,業務技巧的初步掌握。透過在免費平臺上的客戶開發,慢慢掌握跟客戶談判的技,學會的是“顧問式銷售技巧”,一切從客戶的需求出發,在電話,在電郵,或拜訪中,我們要不斷提問,從客戶的回答中瞭解到客戶的需求,這樣做會事半功倍,例如,如果客戶是想買高質量的產品,你便可以挑一種好質量的產品給他,價格貴一點也沒關係,相反,如果客戶只想買便宜的產品,在報價時就不要太高,否則就會嚇跑客戶。做業務其實可以簡化為“瞭解或激發需求,然後去滿足要求”。

  二。個人素質能力

  1.誠實

  誠實可信,贏得客戶的信任

  2.熱情

  只要對自己的職業有熱情,才能全神貫注地把自己的精力投下去,外貿更加是如此,因為外貿是一個很長的過程。

  3.耐心

  外貿行業中,開發一個新客戶的週期一般在半年到一年之間,或者更長,所以,在這個漫長的過程中,在自己沒有訂單而同事有訂單的時候,一定有耐心,暴風雨後便是彩虹。

  4.自信心。

  在外貿中,一般公司擁有的客戶有幾百個之多,但真正下訂單的,可能就那麼幾個。所以,業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心,有很多潛在的客戶,都是要在很長的時間裡才轉變為真正的客戶,所以必須持有堅定的自信,才會把業務做得更出色。

  就目前,我公司生產規模的擴大,銷售也要跟著成長。國內銷售要主動出擊,改變傳統的銷售模式,由於外外貿開張不久,有許多地方需要成長,以下主要是未來外貿工作開展的方向及相關的要求。

  一,現階段我公司外貿開展的狀況

  1,外貿人員方面,公司擴建,外貿還在組建中,目前客戶的開發和維護主要由外貿經理跟業務員開展。許多環節有待加強。

  2,公司進出口權。公司現階段貨物的出口都是由貨代公司代理,這一環節就增加了出口的成本,帶來價格上的競爭力的下降。而且新人學習的環節相對了減少,另外,風險的規避難以掌握。

  3,公司的網站及平臺。公司的網站已經在運用中,而且在不斷的改版和更新,能夠讓客戶充分的瞭解我們公司的情況跟產品。平臺的建立需要一個過程,所以先階段還是停留在免費的基礎上。

  4,外貿相關工作的開展,定單下放後,生產的安排,質量的把關,跟單及單證等一系列工作有待規範。目前外貿接單,單據,跟單各個環節都是由一人負責。

  二,外貿工作開展的現狀分析及對策

  1,公司銷售在外貿這塊還不夠成熟,客戶群的建立跟維護都需要一個過程,在現有的條件基礎上,要開發更多的客戶,首先要有專業且經驗豐富的外貿人員,在老業務員(外貿經理)的帶領跟培訓下,逐漸培訓出新的人員,不斷提高各方面的能力。所以外貿人員的聘用十分重要,只要領頭羊各方面達到公司目前的需要,整個團隊才能不斷的壯大。首先,老的業務員能夠帶來部分穩定的客戶,公司只有在有定單的基礎上才能逐漸擴大。其次,老業務員開發客戶的能力強,他能夠明確掌握目標市場,對本行業比較熟悉,這樣能接觸到更多的客戶資訊。另外,經驗豐富的業務人員應對問題的能力強,規避風險的對策相對較多。而且可以帶領和培訓下面新的業務員,給公司帶來更多的人力資源。因此,外貿人員的組建尤為重要,必須有專業且有經驗的人帶領。 2、現階段最重要的是外貿工作進行的基礎---平臺。一個好的平臺,可以帶來源源不斷的客戶,雖然,可以在些免費的B2B上釋出銷售訊息,這只是被動的,不能掌握客戶的訊息,就無法聯絡到有效的客戶。而且在免費B2B上聯絡客戶,基本上靠的是運氣,這對公司客戶的開發極其不穩定,時間跟資金的浪費都可能給公司帶來影響。只有在確定了目標市場的基礎上,透過平臺聯絡到更多有意向的買家,這樣才能將諮詢變為定單。另外免費求購的客戶一般求購的數量相對比較小,一般為零售或中間商,客戶的定單不穩定,相對也會影響公司的銷售量。

  一個好的平臺,在充分利用好的時候,每天都可以看到許多國外求購本產品的訊息,而且有效的求購訊息遠比免費的多。在篩選後可以確定潛在的客戶,透過聯絡跟交流,客戶群就可以確定下來。有了平臺,每天的工作就可以固定下來,而不是漫無目的尋找,每天的工作效率的也到了提高。公司也可以透過平臺的管理,將得到的客戶資訊分配給各個業務員去開發,這樣大大的利用了每個客戶的訊息,從而加大成交的可能性。公司的形象跟規模可以給客戶留下深刻的影響,國外客戶透過公司的網站了解我們的同時,也從是否有平臺來判斷一個公司外貿發展的規模。所以各個方面達到客戶所想要的,我們才能聯絡到更多的客戶。

  對於新的業務人員,平臺無疑減少了工作難度,施展的機會也會更多。外貿業務員在沒有定單的基礎上是不可能成長起來,學習的機會少了,開發客戶的能力也難以提高。只要有了一定的固定群,公司的'定單也會固定下來,對公司穩定的發展也十分有利。

  3,每個行業每年都有些國際跟國內的展會,在展會上我們可以充分的瞭解自己的產品的競爭力,同時也可以瞭解同行業的競爭對手。最重要的是行業展會所到來的各個國家的買家是實實在在的客戶,他們隨時就可以成為你的客戶,減少了在網上交流的過程。在展會上得到的客戶資料大多真實可信,下面介紹下展會的好處:

  無論一家公司的規模有多大,展會都為之提供一個很好的業務機會。

  (1)、低成本接觸合作客戶

  公司要接觸到合格的客戶,參加展會是最有效的方式。根據展覽調查公司的一項研究,展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本遠低於電話營銷的成本。

  (2)、工作量少質量高

  在展銷會上接觸到合格客戶後,後繼工作量較少。展覽調查公司的調查顯示,展會上接觸到一個合格的客戶後,平均只需要給對方打0。8個電話就可以做成買賣。相比之下,平時的典型業務銷售方式卻需要3。7個電話才能完成。根據麥克格羅希爾調查基金的另一項研究,客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中,54%的單子不需要個人再跟進拜訪。

  (3)、潛在客戶

  展覽調查公司的研究顯示,以一家展商攤位上的平均訪問量為基數,只有12%的人在展前12個月內接到該公司銷售人員的電話;88%為新的潛在客戶,而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對於參展公司的產品和服務來說,展會上49%的訪問者正計劃購買那些產品和服務。

  (4)、競爭力優勢

  展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。透過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進,參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且,展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此,這是一個讓參展商展示產品的優異功能的公開機會。

  (5)、節省時間

  在三天的時間裡,參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月裡能接觸到的人數要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關係的手段。

  (6)、融洽客戶關係

  客戶關係是許多公司的熱門話題,展覽會是強煞費苦心現存客戶的關係的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意:熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務等。

  (7)、手把手教客戶試用產品

  銷售人員攜帶產品在路上進行演示的機會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產品的好地方。

  (8)、競爭分析

  展覽會現場提供了研究競爭形勢的機會,這個機會的作用是無法估量的。在這裡,有關競爭對手提供的產品、價格以及市場營銷戰略等方面的資訊,參展商透過觀察和傾聽就可以瞭解很多。

  (9)、產品和服務市場調查

  展覽會提供了一個進行市場調查的極好機會。如果參展商正在考慮推出一款新產品或一種新服務,可以在展會上向參觀者進行調配查,瞭解他們對價格、功能和賠償以及基本上質量的要求。

  總之,外貿工作的開展需要各個方面去完善,人員,平臺,展會是眼前需要解決的問題,要做好工作開展的先後跟投資的把握。可以在人員穩定的基礎上試探性的參加些國內展會,一步步的去實現。

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