新手地板導購銷售技巧
地板導購員銷售技巧應該是不落俗套的，因為地板是不同於一般商品的不時更新狀況。那麼，地板導購員銷售技巧有哪些？接下來小編為你帶來新手地板導購銷售技巧，希望對你有幫助。
走進全國各地的建材商場或者建材超市，除了能看到琳琅滿目的各色商品外，建材導購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類建材賣場、大商場專櫃在裝修上都捨得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，硬體的建設已經日趨完善了。那麼軟體呢？就是說我們店裡那些活生生的建材導購員的服務如何呢？
一、地板導購迎賓前的錯誤動作
走進全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳琅滿目的各色商品外，地板導購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場、大商場專（更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道）櫃在裝修上都捨得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業的陳列師在店內做商品擺設，就是說硬體的建設已經日趨完善了。那麼軟體呢？就是說我們店裡那些活生生的地板導購員的服務如何呢？
出於工作的需要，經常出入到全國各色賣場、商場，走進之後，那活生生的“陳列”地板導購卻有獨特的一番風景，地板導購在店裡沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發呆的、有對著鏡子收拾頭髮的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……
在上海徐家彙的一家名氣不小的地板商場，我走進一個品牌專櫃，那個地板導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專櫃的地板導購站在收銀臺裡，認真地摳自己的手背，我想進去看個究竟，看到我進去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下……”，介紹個肺啊！
培訓的課堂上，我經常問身為地板店長、地板導購的學員，如果你們是客人，走進店裡看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認可嗎？你會因為這種服務而進入喜歡其貨品到產生購買嗎？
回答清一色是否定的，有學員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？
此前談到地板店裡沒有客人的時候，正確的地板導購動作是忙碌，而絕不是以上的服務動作，忙碌的地板導購讓走在外面的客人看在眼裡，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己合適的.，只有看看的人多了，生意就好了。
二、地板導購的口頭禪：“沒有人”。
“沒有人”是因為地板導購的錯誤動作，錯誤的動作驅趕門外的客人。
巡場到某個我服務的品牌專櫃，看見幾個地板導購無所事事的閒聊，我問生意怎麼樣？她們抱怨說：王老師，這個月很差啊；我問：為什麼？她們統一的回答“沒有人”。“沒有人”是全中國的地板導購在門店生意不好時回答的標準統一答案。
人都跑那裡去了？別的品牌為什麼賣得那麼好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們商品設計的好”……
今天我來告訴各位，人跑哪裡去了，為什麼即使有人也不會進你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進去的，結果發現：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！
這樣你店裡的人就更加的少，店裡的人更加少，地板導購就更加地聊天、發呆、無所事事、抱怨……這樣你店裡的人就更加更加的少。店裡的人少了，你的生意（更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道）也就陷入惡性迴圈。直到有一天，商場找到專櫃說，這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專櫃說，這個位置有品牌看中了，你們的業績太差，要清場了……
品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的地板導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也經常見到地板導購們更加典型的動作是這樣的：
一個地板導購和對面的地板導購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，地板導購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然後繼續聊……
三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象
按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前地板導購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內容，我們繼續接著向各位闡述下面的內容。
地板導購在店裡一片忙碌的時候，客人上門了。客人到來的時候，就進入《地板門店銷售服務技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中雲南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為地板門店服務的地板導購所用，用於地板終端服務客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現。
迎賓，對於地板零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關重要的作用，它是品牌的門面，是服務形象的視窗，其儀容儀表禮貌素質、服務水準將給客人留下第一印象，對地板終端門店客人的購買行為產生極其重要的影響。
1、地板品牌門店應統一迎賓語
結合地板零售品牌門店服務的特性，迎賓語的統一更能體現出品牌服務的價值，在前面章節談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”，沒有別的迎賓語言。
目前我國地板零售品牌LOGO大多數的品牌採用英文，很多時候，我走進這些英文店牌的品牌專櫃，地板導購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到地板導購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經走出這家店的我不知道這是個什麼品牌的地板店，就這麼擦肩而過。
佛說，前生五百次回眸，才換來今生的擦肩而過。那位服務的地板導購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。
所以地板零售品牌門店，特別是全國連鎖的地板門店，迎賓的語言統一成為必要，也是經營品牌的必須。
一般最簡單的迎賓語，統一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子，前幾天服務了一個知名地板品牌，叫大自然，她的LOGO是“Nature”，路過的客人（更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道）也許看不懂啊，那麼進店的客人就會統一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨大自然地板”，深圳的迎賓語是這個，上海、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有大自然地板品牌的專櫃和專賣店也都是“歡迎光臨大自然地板”，品牌傳播的威力你便可想而知了。
那麼錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這麼迎賓的：“進來看看，買不買不要緊”……
下面談迎賓動作。
2、標準迎賓動作
動作，很多的地板終端門店的銷售員對動作不以為然，認為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的地板導購也是這麼認為，說是最重要的。果真是這樣嗎？
分享一個遊戲：
培訓界一個非常有名的遊戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等於幾？”，“三”，大家異口同聲，再反覆問“一加一等於幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最後大家鬨堂大笑，一加一等於三！？
我問為什麼？大家說是我誤導的；我問，是什麼誤導的？大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家幾乎沒有聽我的語言內容。
此前的文章裡我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓遊戲中視覺的影響力。
地板門店的銷售服務也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例：
案例：萬寶龍的服務動作
一次，走進萬寶龍的專櫃前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購馬上說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然後拿出鑰匙開啟櫃檯，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然後雙手託筆給我展示了一下，然後開啟來，給我看，開始介紹筆的特點……我問多少錢？她回答：1980。
各位，培訓的課堂我經常這麼問學員，你若是那個賣筆的導購，你會以什麼樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學員雙手拿筆出來遞給我，在內地，經常也（更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道）有學員單手抓起筆就給我的，然後我問在場的學員，你們認為這隻筆值多少錢呢？單手遞筆的那隻筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。
想必我羅嗦了半天，大家已經明瞭，動作的重要性了。“說”其實在地板門店服務的過程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那麼在地板導購服務過程中，就是地板導購的動作。
現在回到地板導購迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：
“八字步”：
肢體站立、雙腳八字站開，兩手自然交叉，放在腹前，面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！
女性導購採用“丁字步”：
若是有的女性地板導購八字步兩腿不能併攏的話，可以採用“丁字步”
肢體站立、雙腳丁字站開，兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前，面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！
地板導購迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現在街頭的美容美髮店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結果比拼的就是服務。
關於平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個地板導購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅持。
我經常問那些現場的學員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，“能！”大家異口同聲。
其實我的內心在想，你們真的能嗎？
我立刻問大家，各位，請問知道鍛鍊身體對有益健康的請舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，那麼每天堅持鍛鍊身體的，請舉手看看，通常寥寥無幾，所以說了不等於能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反覆地做，養成習慣就是勝利！
在建材行業內做導購一定要注意迎賓接客的重要性，因為沒有需要的客戶一般不會逛這樣的地方，所以來者一定是有需而來的啦。但是作為導購員如果你沒有一定的導購常識，或者說沒有掌握足夠的地板導購員銷售技巧，那就請恭送客戶吧！
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