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新手做保險的銷售技巧

新手做保險的銷售技巧

  作為一個保險銷售新手,應該知道哪些技巧呢?以下是小編整理的新手做保險的銷售技巧,歡迎閱讀。

  一、開場白

  要求:簡潔、與客戶有互動

  1、一般問題

  △ 您平時有沒有存錢的習慣?

  1)“有”。太好了,只要您在平時儲蓄中轉一部分錢到我們公司,同時額外給您一份保障。您希不希望利息能更多?

  2)“沒有”。我以前和您一樣,可是呢現在您知道我存了多少錢嗎?

  3)“拒絕”。我瞭解您的想法,只不過您給我3分鐘,讓您賺到*萬元,您覺得值不值得?

  4)“沉默”。繼續講/您睡著了嗎?

  △ 您平時喜不喜歡多存一點錢?

  2、優勢問題

  1)不曉得您希不希望在儲蓄的同時獲得一份高達10萬元的保障?

  2)不曉得您擔不擔心平時存的錢不夠用,用錢的時候需要一大筆錢?

  3)您希不希望有機會分享公司的經營成果?

  4)您希不希望在一個賬戶裡不但有自己的錢,還有10萬元?

  5)您希不希望每天存13元,卻擁有10萬元的身價?

  二、產品介紹

  (一)與銀行做比較(產品介紹與反對問題中都可以用到)

  1)單利/複利/利息稅

  我們平時存在銀行是單利,而且還要扣稅;可是憑我們公司的經營投資能力,把經營效果(公司盈利的70%)透過紅利方式反饋給您,讓您可以獲得更好的利息。根據中等紅利估算,**年下來可以拿到**萬多,比銀行要好,而且又不用交5%的利息稅,紅利每年也是以複利滾動的。

  2)80元的妙用。(需及時更新)

  如果按現在銀行利率,5000元一年,大約可獲得80元;但如果把錢存入我們公司,可以給您兩樣東西:

  A、根據公司營利狀況可能是:80、300、500、800,您就把400元當存錢,80元當投資,平安這樣的大公司,您用80元換一個10萬元的保障您願不願意?

  3)資產配置法:3331(☆不是要求買保險取代所有投資) 例如:1000元:300元保險、300元買高風險、高獲利、

  300元中等獲利、中等風險、100元放在銀行靈活運用

  4)我們的計劃是零風險、穩獲利,您知道投資股票、基金是高風險,可能獲利很多,也可能賠掉,但我們的保險是還本型的,保證您20年後拿回本金

  5)您把錢存銀行,銀行會給您保障嗎?而我們現在一樣是存錢,做著一件之前也在做的事,但存錢同時您還能獲得一份高額的保障,何樂而不為呢?

  6)保險是鐵罐,可以確保存下來的每一分錢。存銀行的話,邊存邊拿,20年後不會存下錢來。而我們卻在做半強制性的存錢,幫您存下錢來。

  (二)比擬描繪

  目的:1、強化意識 2、不要太直接的訴求

  1)保險就象養一個保證會孝順的乾兒子

  2)保險就好象放在角落的滅火器

  3)保險就好象備用輪胎,如果我把它拿走,您會同意嗎?當您不用時,20年以後就會變成10萬的現金

  4)保險就好象船上的救生圈

  (三)反對問題的處理

  【反對問題1】不需要

  1)是的,王先生,您現在說不需要是很合理的,因為我們現在很健康、很平安,所以絕對不需要保險。只是,我要說明的是,保險都是在不需要的時候買的,等到有需要的時候就再也買不到了呀!您說對吧?

  2)是的,王先生,您現在說不需要是很合理的,因為我們現在很健康、很平安,所以絕對不需要保險。只是,我要說明的是,保險都是在不需要的時候買的,等到有需要的時候,我們才有能力面對風險的威脅呀!您說對吧?

  【反對問題2】保險我沒興趣

  注:對保險沒有興趣的人可以分為兩種:

  第一種:有不愉快經驗(包括親身經歷或身邊見聞),此時,請協助準客戶理清不愉快的問題所在,再繼續下去。

  第二種:沒有買過保險,主觀上排斥保險。此時,請儘量用同理心、柔軟的語調爭取說下去的機會。切記!不要用質詢的語調質問客戶為什麼沒興趣,這是大忌諱。

  1)是啊!王先生,我完全可以理解,我推論您不但沒有興趣,甚至

  於也很排斥對吧?因為,我以前也跟您一樣很討厭保險的呀!王先生是不是隻要自己有能力賺錢,哪需要買保險對吧?

  2)是的,王先生,確實沒有人天生對保險有興趣,因為保險總是叫人先繳錢,但是,卻沒辦法看到買保險的好處。王先生是不是從來都不買保險的,對吧?

  3)是的,王先生,您對保險沒有興趣是很正常的,因為沒有人天生對保險感興趣,我本來對保險也沒興趣,後來是因為我的一個鄰居,曾經領過一筆五十幾萬保險金,我才相信保險真的可以幫助人,所以,只要王先生願意給我三分鐘,您一定可以改變對保險的看法

  【反對問題3】我考慮、考慮

  ◇狀況一:準客戶在聽完你的產品介紹後,沒有跟你充分溝通時,就說我考慮、考慮

  TMR:耶!好呀!好呀!這麼重要的事您考慮考慮是應該的,要不,我們今天就先不急著做決定。喔!對了!王先生,平時都做哪些投資理財呀?(喔!對了!王先生,您是從事哪個行業的呀?)

  注:切記!準客戶一開始就說要考慮、考慮時,根本別問考慮什麼?

  因為準客戶此時的真正原因是沒有興趣,他對產品是沒有感覺的,它只是個藉口,所以準客戶也無從回答,此時問準客戶考慮什麼只會引起準客戶的不快與不耐。

  正確的做法是,先問一個軟問題,引發準客戶說話、爭取交流的機

  會,然後在往後的交流中再把保險與吉祥兩全的好處分別灌輸給準客戶,然後再見機行事方為上策! ◇ 狀況二:準客戶在聽完你的產品介紹,且經過與你充分溝通後, 才說我要考慮、考慮)

  TMR:好呀!這麼重要的事您要考慮是應該的,要不,我們今天就先不急著做決定,改天我們再來確定好了!喔!對了!王先生,我這邊有一個很有趣的題目,您能不能也同樣思考一下:就是啊!如果您每一年都有80塊,您會拿來做什麼呢?有人說可以拿來買一部車,您相信嗎?明後天我再給您電話,我們再聊聊好了 注:一般來說,在經過充分討論之後,準客戶仍說要考慮的話,乃是屬於比較無法立即做決定的人。

  正確的做法是,當下如果還有可能,則多一點感性訴求,動之以情;或約好下次通話的時間,並且給對方一個功課,預留一個下次討論的議題、為下次鋪路。

  ◇ 狀況三:準客戶已經考慮很多天,你也打過幾次電話,準客戶仍說要考慮、考慮

  TMR:是的,王先生,我覺得很抱歉!這件事肯定讓您為難了!要不,這樣吧!考慮要用方法才會有2、考慮得太多也只會困擾著您(考慮是存不了錢的),我們現在就一起用一個方法來把問題理清楚: 第一, 我們先確定一下存錢是好事還是壞事?對您有沒有幫助? 第二, 每天13塊的保費有沒有問題? 第三 有十萬跟沒有十萬保障的差別是什麼?第四, 紅利的部分,每年只要用80塊投資平安集團,您就可以跟平安集團的其他股東一樣,分享經營利益,您覺得如何?

  注:一般來說,多次溝通之後仍要考慮的人,只有一種可能就是,準客戶不認為需要參加這份保險,但是,好象又覺得還不錯,不好意思拒絕,因此一拖再拖。

  正確的做法是,如上述話術,幫他再次理清問題。可能的話,增加一點感性訴求,同時也請增加你的推銷強度,半推半就、幫助準客戶做出決定。

  【反對問題4】保險啊?我買很多了

  ◇ 狀況一:反正買很多啦!

  TMR:哇!那很好呀!王先生,您買的是保障型的還是儲蓄型的呀? (把它當天災,再接再厲,再撥下一通)

  ◇ 狀況二:我沒必要告訴你吧?

  TMR:不好意思,王先生,您的確沒必要告訴我,只是我要說明的是,保險有一個令人討厭的地方就是,我們買了保險之後,根本無法知道會不會用到,所以,有時買太多沒用到會覺得花錢、浪費。但是,萬一要用的時候,又害怕不夠用、買太少。王先生是不是也有這種感覺?

  ◇ 狀況三:保障型的

  TMR:喔!那很好呀!我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保障型客戶設計的。因為這個計劃強調的是,一邊儲蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團的經營成果。所以,我們有很多客戶都不把這筆預算當是保險費,而當作是一項理財跟退休規劃的預算 ◇ 狀況四:儲蓄型的

  TMR:喔!那很好呀!王先生,您也知道存錢沒人嫌的不是嗎?更何況買一點儲蓄險不但增加儲蓄、更重要

  的是增加保障,因為,隨著我們年齡跟收入的增加,保險需求也會跟著增加,所以,我們這項計劃不正是可以滿足您的需求嗎? ◇ 狀況五:都有啦!

  TMR:喔!那很好呀!我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保險的`人設計的。因為一般我們都會覺得已經買了很多保險了,有趣的是,根據調研統計,有88%領過保險金的人曾經表示後悔當初買太少。所以,我們這份計劃是給您更多保障,卻也可以保住您的保費,用不到保險也不浪費金錢。

  ◎TMR:我可以體會,所以我今天向您推薦的是適合買許多保險的人加買的型別。

  1)如果您再買,即使用不到,可以把它當存錢

  2)用到的話,保額高(可能之前買的保額不高)

  【反對問題5】2萬元算什麼呀?

  是的,2萬元的確不算什麼,可是20萬呢?只要您每月交400元就行了

  【反對問題6】我隨便投資都會比2萬元多

  1)我完全可以理解您的投資能力,只不過王先生,您在投資時會拿400元投資嗎?

  2)我們的計劃是零風險、穩獲利,您知道投資股票、基金是高風險,可能獲利很多,也可能賠掉,但我們的保險是還本型的,保證您20年後拿回本金

  3)我並不是想要您買保險來取代您的投資

  【反對問題7】20年太長

  1、就是因為20年,您才能每個月用400元換到10萬元的保障,保險是在幫您向上帝借時間

  2、因為10萬元是一萬個10元積累起來的,當然您需要花20年的時間

  【反對問題8】我沒有錢

  1)您真是客氣了。那您肯定是為自己的收入做了一個很好的安排。(冒昧問一下,您是從事什麼行業的?)

  2)王先生,您的經驗會隨著年齡的增長而變大,400元會隨著時間的推移收入的增加,400元的負擔也會減小

  3)王先生,您在您家的門口放一個小錢桶,每天出門之前放十幾元錢,您會不會因為您那天十幾元放進以後就活不了了?

  4)哦,您是因為沒錢而不肯買,並不是沒有保險意識,您沒錢買保險,那就更不保險了。其實有錢的人就多買點,錢少的人就少買點,我們這裡很多客戶都買20萬、30萬保障,根據您的狀況買10萬也可以。

  5)哦,您是因為沒錢而不肯買,並不是沒有保險意識,您沒錢買保險,那就更不保險了。假如將來你住院看病,你現在只要每月付13元,就可以享受到80%住院醫療費用的報銷,每天30元的床位費補貼,意外導致門急診100%報銷,您願意嗎?您覺得辦這樣的事您需要嗎?

  三、促成忌諱

  1、 你到底是在考慮什麼?

  2、 你是不是不喜歡我們的商品?

  3、 還是覺得保費太貴了?

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