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保險邀約陌生客戶話術

保險邀約陌生客戶話術

  不同情形會有不一樣的話術,下面是小編為大家收集整理的是保險邀約陌生客戶話術,歡迎閱讀。

  (一) 常見敷衍性客戶

  1.我最近比較忙事情比較多,可兩個月才能忙完。

  答:哦,工作忙肯定是必須的,當然這肯定是理解得了。其實,到我們這邊來了解,學習即使你開戶做那也不需要多長時間,最多花費你兩小時,我就不相信你整天忙連飯都不吃。

  2.我最近在出差,回來還需要一段時間。

  答:那你出差我也就不多說了,不過,你啥時候出差回來呢?到時候你可以主動聯絡,我們也好當面詳細探討一下,也可更深的了 解你對這方面業務的高深見解。

  3.我現在在開會,回頭我在給你打過去。

  分析:一般像這樣的客戶 有兩種情況,一種是確實在開會,那麼對於我們來講就很禮貌的給客戶說某先生/女士那您先忙,回頭我在給你打電話過去,您看中午下班或者是下午合適嗎?還有一種是他沒有在開會而故意這樣說,遇到這種情況我們可以從他說話的口氣或者是電話那頭的聲音來辨別,然後問那你中午或者下午幾點會開完呢我給你打過去。

  4.那你自己有沒有做這方面的業務?

  答:某大哥大姐我們是專業的從業人員,上學都是借錢來的,現在更沒有太多資金去做,所以這一塊你也要理解。是這樣吧!你抽個時間過來,我們具體詳談一下。

  (二)業務不懂型客戶

  1、你們這個業務到底是怎麼做?

  答:先生/女士,我們這一塊主要是做黃金、白銀現貨延期交易,一種是買黃金、白銀實體比如金條、首飾。一種是做電子版延期交易跟我們在網上做股票一樣賺漲跌幅之間的差價。具體這一塊,你看您時間,明天或者是後天到我們公司做一個具體的瞭解, 實際看一下我們公司的技術人員做專業性的操作,您看如何?

  2、目前的黃金是什麼價位?

  答: 現在的黃金價格到了268(根據每天黃金市場交割算)前期黃金大幅度上漲,目前是一個回撥期,後期可能還會繼續上揚,所以整體市場依然看好,要不是這樣,你看你今天或者是明天的時間,過來我們公司做一個具體的瞭解,我們也好當面探討一下,如何?

  3、我目前對這個黃金市場不看好,所以不想做。

  答:先生|女士你沒有了解怎麼知道不看好呢,你不看好那你說說目前黃金市場都出了那些政策面的訊息。就是嗎?我覺得你說的也對但不完整,我覺得你還是抽個時間來我們公司做一個詳細的瞭解,這樣也好正確的引導你對這個市場的看法和個人觀點,作為朋友我給你打電話也趁此機會認識認識,您看怎麼樣?那你看你明天或者後天有時間嗎?或者是你今天有時間也看而已過來我在公司等你。

  4、我最近比較忙,回頭我抽時間過去看看。

  答:某大哥大姐您看我一直給你打電話您都說很忙,也太不把這邊的事情當一回事了吧!您平時忙忙碌碌結果跟做我們這個業務的.結果不都是一樣嗎?那你為什麼 就不抽點時間過來了解考察呢?要不是這樣吧!您看明天或者後天的時間,我們見面聊一下,這樣也算把一件事情解決了你再進行下一項工作也是井然有序的了。

  5、那你把目前黃金市場的前景或者是技術面給我分析一下。

  答: 先生女士,我呢主要是做市場推廣這一塊,主要就是把這個新型的理財產品推廣到市場讓更多的人眾所周知,我看是這樣,為了使你能更深層次全面的瞭解這一塊的知識,你今天或者是明天抽個時間來我們公司做一個詳細的瞭解,我們單位有專業的技術團隊可以給你仔細把這一塊的業務講解一下, 您也能更深的了 解我們公司,你看如何?

  6、是這樣,改天抽個時間我請你出來吃飯,你給我詳細講一下?

  答:某大哥大姐吃飯嗎以後有的是機會,你既然都那麼有誠心要請我吃飯那當然也會有時間來我們公司瞭解,是這樣您看明天或者後天你到我們公司先做一個詳細的瞭解,如果你覺得可做了,那我們以後是不是打交到的機會更多,再說您做了賺錢了,我也好意思讓你請我吃,不然我還真不好意思, 你說是不是。

  7、我現在在忙或者在吃飯,回頭有時間了我就過去了?

  分析:一般像這樣你可以根據客戶不同的性格說不同的話。比如:他是隨和型的客戶,那麼你可以這樣說:某大哥|大姐, 哎! 你在吃飯我也想吃啊, 咋都認識這麼常時間了 也沒有見你請我吃一頓, 不過, 跟你是開玩笑的, 你是大忙人, 也不能這樣打擾你, 讓你抽個時間來我們公司瞭解 解我們業務一趟你都老說沒有時間, 哎我也太沒面子, 要不是這樣你先吃飯或者忙, 明天或者是後天我們見面聊一下,也好學習 ,瞭解一下業務,瞭解一下公司,我們也認識一下,這可是三全舉得啊,也算是給我一個信心麼,這應該可以吧!那我明天到時候給你打電話在公司 等您。

  還有一種情況就是他是屬於嚴謹型的客戶,那麼我們可以說某大哥大姐你在吃飯或者忙那麼我就不打擾了,不過認識也一段時間了也給你說我們的業務有那麼 常時間了 而且目 前的市場行情也是相當的好,你也該抽個時間來學習,瞭解一下,這也算是忙中取利,不耽擱你正事情,你看你最近時間怎麼樣,要不明天或者是後天如何?那到時候我可在公司 等了。

  8、我暫時也沒有閒餘資金做,把所有的錢都投資到其他專案上了?

  答:某先生.女士你沒錢也可以瞭解啊,現在沒有錢也並不等於您以後沒錢,在說了解這個東西就是讓你錢生錢,為什麼就不能花費幾個小時來做一個詳細的瞭解呢?再說我也絕對相信你瞭解這個東西會讓你從中找到另外一種市場科投資的機會,是這樣吧!

  你看你最近這兩天的時間,我們可以見面聊一下, 你也可以到我們公司看看,這也算是互相學習,瞭解一個新型的理財產品。

  延伸閱讀:如何打動陌生客戶

  一、認同你的人

  讓客戶認同你的人,做事先做人!對於陌生人,我們都有提防心理,害怕被對方傷害,首先會排斥陌生人!如果想瞬間消除這種陌生感,就要找到你和客戶的共同點,比如相同的愛好、相同的經歷、相同的觀點、相同的信仰、或認識相同的人;這些首先只有透過深入的溝通才能探尋到這些相同點!如何爭取溝通下去的時間呢!

  首先要收集客戶資訊。透過網站:公司網站企業的發展歷程、總經理的簡介、經營思路、產品情況等;百度上收集目標客戶的相關資訊是否發表有文章、參加過過哪些重要活動、以往的從業經驗、那所學校畢業、所學專業等等。透過同行:相當地客戶瞭解目標客戶的大致資訊,為人處世、個人愛好等等

  其次是自身準備。名片、產品資料、簡單大方的著裝、行業相關資訊的收集、飽滿的精神風貌等等;總之儘可能的把自己的身份和著裝裝扮的和客戶相匹配。不敢想象業務經理蓬頭垢面、衣著邋遢、一口白話如何獲得客戶的認同!!

  透過上述的準備我們可以在瞬間和客戶建立一種認同感,至少讓客戶對你不反感,能夠坐下來和你進行初步的溝通。能獲得熟人的介紹,效果會更好!

  二、認同你的產品

  接下來就是認同你的產品。如何讓客戶在有限的時間內認可你的產品呢?業務人員往往比較心急,急於談成業務,就開始填鴨式的灌輸產品資訊!客戶往往會很反感聽不進去。是什麼原因呢?

  筆者記得前期對新入職員工進行產品培訓時。問我的員工:產品賣點和公司的銷售政策透過這些天的培訓能記得住嗎?能夠打動你購進我們的產品嗎?

  員工講:還不是很清楚,暫時還不能說服自己。

  我說:你們連著坐在這裡聽幾天的課都還不能接受我們的產品,你們又怎能要求我們的客戶聽你們講了幾分鐘就接受我們的產品呢?除非你是神仙或我們的客戶是神仙!客戶往往也和你們一樣原來沒有接觸過同類產品,對我們的產品不瞭解;接受需要一個過程。不過沒關係,等你在公司待一段時間對產品和市場有一定了解後就會認同我們的產品!

  道理很簡單我們工作後每天都面對這些品種,知道哪些是我們的拳頭產品,哪些區域推廣很好,代理商靠哪個產品賺到了利潤,耳濡目染,在這樣的業務環境中業務人員潛移默化的認可了公司的產品。你們對本公司的主打產品的優勢很清楚了,客戶確不會短時間內明白!

  所以說不要急也不要對客戶要求太高,初次見面讓客戶記住產品的名字和大致功效就可以了!讓客戶有個印象我們隨後再跟進拜訪!

  三、滿足客戶的潛在需求

  滿足需求要有針對性,我們提供的產品和服務是否可以滿足客戶的需求或潛在需求,解決客戶目前面臨的問題,或為客戶帶來切實的利益。

  我們就要探尋或瞭解客戶的需求。

  1、我們的產品是否適合客戶的銷售渠道。我們的是臨床品種,客戶是否具有臨床渠道獲准備近期開發臨床渠道。如果客戶僅運作流通和第三終端於我們不相匹配,我們也不能強求,可以讓其介紹做臨床的相關朋友認識。

  2、我們提供的是消化科和婦科產品,客戶是否有相同的產品線;如果有是否相互衝突,能否聯合推廣或替代同類產品

  3、客戶是否準備拓寬產品線,是否有消化或婦科的臨床科室資源。

  4、客戶有無臨床需求在找尋一些產品,我們能否後續引進同類產品或推介同行的產品等

  5、探尋客戶對哪些服務有迫切需求學術支援、市場保護、貨源供應、稅票要求、資料手續等等了解到上述資訊我們才能有針對性的給予滿足。

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